¿Cómo sería gestionar tu empresa sin conocer en profundidad a tus prospectos? ¿O sin llevar un seguimiento estructurado de tus oportunidades de negocio o leads?

Este paso es esencial si además estás invirtiendo en campañas publicitarias en Google Ads o LinkedIn Ads. Sin un respaldo estratégico sería como matar moscas a cañonazos.

Es aquí donde un CRM (Customer Relationship Management) se convierte en una herramienta indispensable para la captación de leads y el cierre de negocios.

En el contexto B2B o incluso en negocios de venta de servicios, donde los ciclos de ventas son más largos y las relaciones más complejas, un CRM no solo organiza la información de los prospectos, sino que también optimiza las estrategias de marketing y ventas, maximizando los resultados de tus esfuerzos de captación.

¿Qué es un CRM y por qué es clave para el marketing de una empresa de servicios?

Un CRM es mucho más que una base de datos. Es una herramienta estratégica que permite recopilar, organizar y analizar información de tus prospectos y clientes para gestionar relaciones comerciales de manera más eficiente.

En definitiva, actúa como un puente entre los equipos de marketing y ventas, asegurando que ambos trabajen de manera alineada para alcanzar objetivos comunes.

¿Qué hace un CRM para ventas?

El impacto en el área de ventas es directo y esencial:

• Centraliza y prioriza los leads generados por diferentes fuentes (formulario web, ferias, LinkedIn, etc.) y además identifica de qué fuente proviene cada uno para hacer un análisis cuantitativo y cualitativo.

• Registra cada interacción (llamadas, correos, reuniones, etc.), especialmente si contamos con un CRM avanzado y bien configurado. HubSpot, por ejemplo, hace muy bien esto, ya que lleva una trazabilidad completa de los movimientos de los usuarios (incluso hasta qué emails abre un usuario o si ha visitado un artículo del blog de tu sitio web).

• Identifica puntos de fricción y las necesidades específicas de cada cliente potencial. Esto permite que ventas traslade la información crítica al departamento de marketing para poder optimizar los mensajes de campañas.

• Programa seguimientos automáticos y asigna tareas al equipo comercial. Aunque muchos CRMs cuentan con herramientas de automatización de marketing para poder enviar también mensajes personalizados a usuarios que todavía no están en la fase comercial.

• Facilita la trazabilidad de todo el ciclo de ventas, permitiendo una toma de decisiones basada en datos.

En resumen, un CRM optimiza el proceso de conversión de prospectos a clientes porque no solo es importante captar más sino convertir mejor.

El nexo crítico entre CRM y Marketing: las campañas de captación

Una de las ventajas más significativas de un CRM para marketing es su capacidad para nutrir y potenciar las campañas de captación de leads. ¿Cómo lo hace?

1. Segmentación precisa. Gracias a los datos recopilados en el CRM para marketing, puedes segmentar a tu audiencia según criterios como industria, tamaño de la empresa, rol del contacto o necesidades específicas, asegurando que tus anuncios lleguen a los prospectos correctos.

2. Lead Scoring. Un CRM permite calificar a los leads generados por plataformas como Google Ads o LinkedIn Ads, priorizando aquellos con mayor potencial de convertirse en clientes.

3. Personalización de mensajes. Las campañas pueden adaptarse a las necesidades específicas de cada empresa prospecto, mejorando la tasa de conversión.

4. Medición de resultados. Un CRM facilita la integración con herramientas analíticas, permitiendo evaluar el impacto de las campañas y ajustar la estrategia en tiempo real.

¿Por qué es esencial para tus campañas de captación de leads?

Sin un CRM pensado también para marketing, las campañas de captación de leads pueden ser ineficientes o no generar la suficiente cantidad de leads de calidad que requiere el negocio.

Por explicarlo de forma muy básica y sencilla (para que todos nos entendamos), si tenemos un CRM actualizado diariamente podemos reflejar qué leads han sido descartados desde el primer momento, cuáles han sido cualificados y cuáles se han convertido en clientes.

Estos datos los podemos conectar con plataformas publicitarias como Google Ads para nutrir las campañas de esa información. Esto se traduce en que las redes de Paid tendrán más información acerca de los usuarios que nos interesan, y, por tanto, nos permitirán acertar mejor a quién mostrarles nuestros anuncios.

Beneficios prácticos de un CRM para marketing y ventas

Integrar un CRM en tu estrategia de marketing y ventas transforma cómo gestionas tu negocio en su totalidad. Este es un paso más en la digitalización de un negocio. Y especialmente en los sectores B2B es donde más vamos a la cola.

Desde un punto de vista práctico, un CRM te permite entender mejor a tus clientes potenciales y sus necesidades, por lo que para los perfiles comerciales les da información que permitirá reducir el tiempo de conversión gracias a procesos más eficientes.

También permite personalizar las comunicaciones en cada etapa del ciclo de compra, desde un email a una llamada telefónica o hasta preparar una presentación o presupuesto basándonos en las necesidades de cada lead en concreto (mejorando así la conversión).

En su integración con marketing, como hemos comentado unas líneas más arriba, permitirá que los leads captados sean de mayor calidad desde el inicio gracias a las conversiones offline.

Y por último, pero no menos importante, es una herramienta clave para mejorar la retención y fidelización de clientes que ya tenemos en cartera, mediante estrategias específicas de seguimiento. Por ejemplo, ofreciendo descuentos a clientes premium, ofreciendo upsellings a clientes que lo necesiten sin tener que esperar a que lo soliciten, cultivar una relación de confianza…

Digitalizar y transformar tu negocio, ¿realmente hace falta?

Si aún gestionas tus prospectos en hojas de cálculo o de manera manual, es hora de dar el salto. Digitalizar tu negocio con un CRM no solo mejora la eficiencia, sino que también te prepara para competir en un entorno B2B cada vez más competitivo.

CRMs marketing y ventas recomendados

Aquí te mostramos una lista de CRM muy útiles y conocidos en el mercado, y que si quieres implementar para gestionar el pipeline de ventas y orquestar una estrategia de marketing te servirán de puerta de entrada para investigar el que mejor encaje con tu negocio.

1. Hubspot

2. PipeDrive

3. Zoho

4. Active Campaign

5. Microsoft Dynamics 365

6. Salesforce

Esto son solo algunos, pero recuerda que un CRM no es solo una herramienta, es una palanca para activar una estrategia que potencie tus ventas e inversión en marketing.

Si necesitas ayuda para seleccionar un CRM que se ajuste a tus necesidades de negocio, puedes solicitar una consultoría gratuita con nuestro equipo y te atenderemos encantados.