¿Estás invirtiendo tiempo y recursos en atraer clientes a tu tienda online, pero al final no consigues que se traduzca en ventas? ¿Ves cómo tus visitantes agregan productos al carrito, pero no completan el proceso?

El abandono del carrito es una realidad para cualquier tienda online. Pero puede volverse frustrante si representa una tasa altísima frente a las ventas generadas.

La buena noticia es que tener carritos abandonados significa que el usuario tiene un interés en tu producto, y se puede convertir en una excelente oportunidad para reconectar con esos clientes indecisos y convertir su interés en una venta final.

Por eso, recuperar esos carritos abandonados se ha convertido en una de las estrategias más eficaces para maximizar las ventas en cualquier eCommerce.

Veamos cuáles son las causas más habituales de abandono de carrito y cómo convertirlos en ventas reales. ¡Te lo contamos!

Qué son los carritos abandonados

Un carrito abandonado se produce cuando un usuario añade productos a su cesta de compra en un eCommerce, pero no finaliza la transacción.

Las causas más frecuentes de abandono de carrito incluyen costes inesperados como gastos de envío, un proceso de compra demasiado largo o complicado, falta de opciones de pago o desconfianza en la seguridad del sitio. En este post hablaremos de cómo convertir carritos abandonados en ventas de forma más orgánica, en vez de empleando estrategias de remarketing destinadas a publicidad en Google Ads o Meta Ads.

Cómo se produce un carrito abandonado

Aunque con la definición de carrito abandonado queda bastante claro, es importante medir bien las acciones a través de herramientas de analítica como GA4 para analizar en qué porcentaje se produce el abandono y ver opciones para mejorar los resultados.

Así se produce un abandono de carrito:

1. Usuario entra en la web

2. Usuario visita una ficha de producto

3. Se añade el producto al carrito (clic en CTA comprar)

4. El usuario abandona la web sin comprar ese producto

Antes de abandonar es posible que el usuario inicie el proceso de compra o no. En el caso de que tu checkout tenga varios pasos, es importante que midas el avance del usuario para identificar puntos de fricción. Por ejemplo, si solicitas que se registre y detectas que la tasa de abandono de carrito se dispara, será recomendable hacer algún test eliminando este paso y ver si mejora la conversión global.

Además, muchos usuarios utilizan el carrito como una “lista de deseos” temporal, con la intención de comprar en el futuro, lo que hace esencial diferenciar a estos usuarios de aquellos que estaban cerca de concretar la compra, pero no lo hicieron. Ofrecer la posibilidad de guardar productos como favoritos es una buena práctica para diferenciar los usuarios interesados en ‘vigilar’ un producto o guardarlo para más adelante, de los que están más seguros de querer comprar.

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Cómo recuperar carritos abandonados

A la pregunta de cómo recuperar carritos abandonados puedo responderte de varias maneras. Bien desde un punto de vista estratégico o desde un punto de vista operativo.

Si nos centramos en los canales más habituales para envío de mensajes de recuperación de carrito son sin duda:

1. Email marketing. El canal estrella sin lugar a dudas. El coste-retorno de un envío de email de recuperación de carrito es altísimo, y sin lugar a dudas debes implementarlo en tu estrategia.

2. SMS. Este es un segundo canal que se viene utilizando para envío de mensajes de segundo impacto. La ventaja es que es más cercano y tiene mayores posibilidades de apertura y de ser leído. El inconveniente es que no siempre tenemos el número de teléfono del usuario.

3. Campañas de retargeting. En este caso necesitaremos crear diseños y campañas de anuncios para una campaña de retargeting que ‘persiga’ a los usuarios que abandonaron la web sin comprar.

4. WhastApp. Este canal suele estar menos explorado por las tiendas online, también porque las herramientas (ejemplo Connectif) que permiten la automatización de mensajes son más limitadas y suelen tener un coste más elevado. Eso sí, a través de WhatsApp Business permiten una mejor personalización de los mensajes más precisa y más cercana todavía que en caso del SMS.

Ventajas de la recuperación de carritos abandonados

Si todavía no tienes una estrategia para convertir carritos abandonados, quizás te convenga entender las ventajas principales y lo que puedes conseguir

●       Aumentar las ventas. Si consigues convertir el 10% de los carritos abandonados en tu tienda online, esto puede traducirse en una facturación adicional de miles de euros al año.

●       Evitar la compra en tiendas de la competencia. Si un usuario no compró en tu tienda, puede que vaya a comprar esos productos en otra tienda online de tu competencia. Trata de convertir los carritos abandonados hacia la venta antes de que ocurra y sembrarás la semilla para futuras compras.

●       Aumentar tu base de clientes. Ganar un cliente desde cero es mucho más costoso (dinero y esfuerzo) que conseguir una segunda venta de un cliente existente.

●       En piloto automático. Cuando creas una estrategia automatizada de recuperación de carritos abandonados funcionará las 24 horas del día, los 7 días de la semana por ti. Es una inversión de tiempo inicial que te generará retorno sin que tengas que hacer nada.

●       Mejorar la retención, y también beneficia a tu SEO. Que un usuario vuelva a tu página y se convierta en recurrente e interactúe con el sitio web, envía señales positivas a Google, tendrá un impacto positivo en campañas, a nivel de engagement con la marca, y también a nivel de SEO y posicionamiento web en buscadores.

Ejemplos de mensajes sobre cómo convertir carritos abandonados

Para que veas algunos ejemplos de mensajes de carrito abandonado en diferentes tipos de negocios, hemos recopilado algunos interesantes.

Mensaje de carrito de miMaO

Lo que nos gusta: directo al grano, CTA bien visible, muestra el producto en cuestión que se añadió al carrito.

Lo que no nos gusta: es demasiado básico, falta un poco de creatividad y personalización en el copy, especialmente al tratarse de un producto de moda.

Mensaje de carrito de Mango

Lo que nos gusta: ves el producto muy bien, el precio original y el precio actual, también si quedan pocas unidades, que haya dos CTAs.

Lo que no nos gusta: le falta un poco de chispa al diseño y al copy (asunto del mail muy básico).

Mensaje de carrito de Casa del Libro

Lo que nos gusta: muy visual, ofrece un descuento y envío gratis.

Lo que no nos gusta: falta personalización respecto a los libros guardados en favoritos o en carrito (aunque sea el segundo que se recibe en la secuencia de carrito abandonado).

Preguntas frecuentes sobre convertir carritos abandonados

¿Puedo implementar un software para recuperar carritos abandonados?

Sí, puedes optar por contratar una herramienta de marketing automation para desarrollar una estrategia avanzada de recuperación de carrito y otras estrategias de captación y conversión.

No obstante, si solamente quieres hacer envíos de recuperación de carrito, muchos CMS de tienda online ofrecen módulos o soluciones para envíos básicos de este tipo de contenido. Antes de lanzarte a contratar un software específico, configura un email básico y seguro que ya ves resultados.

¿Cuánto cuesta una solución de recuperación de carritos abandonados?

Dependerá enteramente del software que utilices. Herramientas como Mailchimp o Klaviyo ofrecen planes básicos muy asequibles para empezar a crear estrategias de recuperación de carrito. Incluso con un plugin o módulo para tu tienda online puedes aplicar esta estrategia de forma gratuita o con coste muy bajo.

Si buscas crear una estrategia más ambiciosa, herramientas como Connectif pueden ser tus aliadas, aunque debes ser consciente de que tienen un coste bastado en interacciones y volumen de visitas (más visitas, más caro será el plan).

¿Cómo puedo mejorar mi tasa de abandono de carritos?

Si todavía no tienes configurado el mensaje de recuperación de carrito abandonado, hazlo. Si ya tienes uno, pero no te genera muchas ventas, revisa lo siguiente:

●       Tasa de apertura: lo ideal es que sea superior al 40%, si es más baja testea nuevos asuntos para tu email de carrito abandonado. ¡Ponte creativo!

●       Tasa de clic: abren el email, pero no clican… testea nuevos diseños, añade más CTAs, haz todos los elementos clicables.

●       Tasa de conversión: hay aperturas y clics… pero no se vende. Ofrece alguna promo, un 5% de descuento en primera compra funciona muy bien o el envío gratuito si puedes permitírtelo.

Si tienes alguna pregunta más, no dudas en contactar con nosotros. Además, si estás interesado, te podemos ayudar a convertir carritos de compra abandonados en ventas a través de nuestra agencia de performance marketing.